兴盛优选联合创始人刘辉宇：下沉市场将成双循环战略重要支撑

（本文转载自“湘江创投”）

　　我们要走的路程还很长，这条路我觉得平凡又伟大，是值得我们一直去做的。——刘辉宇 兴盛优选联合创始人

　　分享｜刘辉宇

　　整理｜创小孵

　　在消费生活领域，围绕着品牌、渠道、场景、技术等各元素的创新创业层出不穷，新零售、生活服务等各个细分赛道都孕育了巨大的增量的市场。

　　值得一提的是在社区电商的赛道，兴盛优选一直遥遥领先，2020年GMV更是超过了300%的增长。

　　2021岳麓峰会新消费专场，兴盛优选联合创始人刘辉宇现场作《下沉市场新消费，平台增长新引擎》的主题演讲，以下是刘辉宇的分享内容，由湘江创投学院整理编辑：

　　三大基建 助力下沉市场新消费

　　作为兴盛优选的创始团队之一，一路风风雨雨从0到1走到今天，我想先向大家分享一组数据：

　　截止目前，兴盛优选覆盖了中国16个省、直辖市，超过1000个市、县，以及超过6万个乡镇、村，目前的门店数量在70多万家。预计到今年年底，我们要新增门店100万家。

　　其实谈到下沉市场新消费，前提很重要，我觉得离不开三个基本的条件：

　　第一个是4G网络和智能手机的普及。我母亲现在70多岁，用智能手机用得非常溜，每天都会在兴盛优选上下单。老一辈人现在用微信、智能手机的这种程度是超乎我们想象的，这是第一个大的前提。

　　第二个大前提是农村公路网的完善。因为如果没有路的话，货是很难送进去的。基本上现在在每一个地方，我们都能看到公路直通到家，这是一个很重要的前提。

　　第三个大前提是物流的建设。以兴盛优选为代表的整个赛道的友商们，我们的“中心园区+网格站”的物流建设让所有农村老百姓，能够在今天晚上11点之前下单，明天上午11点之前可以收到货，我觉得这是对农村市场的一个巨大的改变。

　　正因为这种巨大的改变，让我们整个乡村市场焕发了新的机会。

　　农产品进城 帮助农民创收

　　农产品有一个痛点是什么？农产品的成熟就是最后那么几天，如果没有及时卖出去，就烂在地里了，或者就是便宜卖给批发商。这是农产品的一个现状。

　　以前，农民就是用这样的方式卖农产品。现在，兴盛优选跟农村合作社进行合作，农民把地承包给合作社，获取一份租金；同时农民到合作社打工，还有一份工资。这样就改变了以前农民的地种了庄稼，却卖不出去没有收获的情况。

　　另外，合作社在这件事情上面比一般的农民会更加专业一些，他们知道更好的种植方法，会整合更优的销售渠道。

　　所以兴盛优选在这个点上面突破之后，过去几年，我们一直在整个中国范围内大量寻找这种能与我们产生合作的机构。截止2020年，我们创造GMV达15亿，帮助10万+农民增收创收。

　　当然，在整个农产品合作这条路上，我们要走的路程还很长，我相信整个赛道的其他伙伴、所有友商他们的路也还很长，但是这条路我觉得平凡又伟大，是值得我们一直去做的。

　　工业品下乡 下沉市场消费升级

　　农村里面有两个问题，第一个是怎么样把产品卖出去，第二个怎么样把外面的商品引进来。

　　刚才我们讲的第一个故事，就是我们在逐步的把农产品往外面卖，增加农民的收入。然后我们在想，能不能让我们的农村老百姓也能够买到城里面一样生活品质的商品？

　　这个图上面的两位是陈叔叔和陈阿姨，他们是普通的农村老百姓，快80岁的年纪。我们大家都是有父母亲的人，以前我们对父母亲的孝顺是什么样子？很多都是逢年过节的时候给他们钱，但父母一般拿了钱之后就舍不得花，存在那里。

　　但是有了兴盛优选这种模式之后，我们尽孝道的方式发生了改变。很多在外地工作的子女，包括我也是一样的，我们平时不给钱了，怎么做呢？兴盛优选上面现在基本上什么东西都能买得到，子女直接网上在村里面的兴盛优选店下单，然后老板再给他送到家里面去。

　　今天我们可以看到整个中国的下沉市场消费都在升级，可以总结为四点：

　　第一点叫买得到（更多）。很多的农村小商铺里面的商品数非常少，除了一些非常常用的商品，其他基本都没有。但是现在通过新兴盛优选这样的平台，在农村里面就可以买到波士顿龙虾、车厘子、大牌美妆、大家电等。

　　第二点叫买得起（更省）。买到高频低价的商品是每一个用户的需求，而兴盛优选因为是厂商直供，渠道扁平化，同时又形成了规模化，所以我们平台上面的商品要便宜20%~50%不等。

　　第三点叫买得好（更好）。消费升级有一个很重要的因素，就是大家对质量的要求越来越高。而兴盛优选的这种模式有一个最大的特点，与厂商合作，从源头把控，同时在配送环节也能做到快速检测、冷链运输，就能让大家在买的更便宜的同时还能买的更好。

　　第四点叫到货快（更快）。我们对到货快的理解是什么？叫可预见的到达。其实最快的是一小时达、半小时达，但这种你要付出更高的成本，还有一种是传统物流，你不知道它是3天达还是5天达。但是社区电商这种模式，它是可预见的到达。这种消费形式就是我今天下了一个订单，我知道它明天一定会到。

　　农村是什么？农村就是早上打开门就是希望的田野，晚上关了门听到蛙声一片。再加上这种更多更省更好更快的消费模式，现在农村老百姓的生活是非常幸福的。因为那里不但有更好的阳光空气和水，还有更好的商品品质和服务。

　　6亿用户 下沉市场将成双循环战略重要支撑

　　未来农村市场将是一个巨大的市场空间，不单纯是因为今天的6亿下沉用户，这个世界是相通的，从某种意义上说，6亿就等于中国14亿，这14亿的中国人跟农村都有一种脱不开的关系和情节在。所以我觉得农村市场的存量空间不单是消费升级本身，而是农村在消费升级之后会让消费者对农村有一种向往。

　　所以兴盛优选一直致力于乡村振兴，而且我们也实实在在地在做。这些事情不但能帮助我们的农民增创收，也能提升我们老百姓的生活品质。当然这个行业里除了我们之外，还有很多友商在一起努力。

　　我们国家正在加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。这其中，一定不能忽视下沉市场的增量空间，这将会成为“双循环”战略的重要支撑。因为一个新需求的诞生，除了技术建设的前提外，往往第一个改变是来自于理念的改变。我们为所有的用户提供了一个基础的平台，在这个平台之上，如果消费者的理念发生改变，那么整个赛道就会出现一个新的增长方式。