银行业财富管理系列专题：中小行打造特色化财富管理之路

（本文作者：国信证券/王剑）

　　随着经济结构调整及监管环境重塑，中小行需高度重视财富管理业务，第一，县域居民财富快速积累，财富管理需求日渐旺盛，传统业务已无法满足客户需求，客户脱媒日益严重。第二，传统业务面临的资本缺乏、存贷利差收窄、客户粘性下降等冲击日益加剧，财富管理是有效缓解方式。第三，理财业务向财富管理转型是必然趋势。尤其部分中小行将淡出理财市场，发展财富管理对于维系客户具有重要意义。

　　中小行发展财富管理面临的困境及可能性

　　财富管理业务是一项难度比较高的系统性工程，需要投入大量的资源。从成本效益角度出发，我们认为中小行开展财富管理需要有足够的客户规模，同时能与公司其他业务板块形成协同。另外，人才缺乏、业务定位不清晰、战略定力不够等传统问题短期内也难有明显改观。

　　中小行长期扎根县域，与客户的联系更加紧密、能更好理解客户需求提供更为优质的产品和服务。经济发达区域的中小行手上有大量的富裕客户，具备开展财富管理业务的基础。同时，中小行管理更加扁平化，运营效率更高，这也是其发展财富管理的优势。美国中小行美西银行财富管理业务的良好发展态势论证了中小行也具备财富管理发展的条件。

　　中小行财富管理转型路径探索

　　第一，要坚定业务发展方向，保持战略定力；第二，深化地缘优势，确立特色化差异化发展战略；第三，深化协同合作，建立共赢的伙伴关系；第四，注重人才培养。业务层面，从客户体系构建、产品和服务体系设计、经营模式策略定位三个方面构筑长期竞争力。首先，需要明确以客户为中心的买方经营模式，不断创新和完善组织架构和运营模式。其次，聚焦本地客群，建立多重化细分客户体系，在细分领域打造拳头产品。再次，产品体系搭建需要有持续稳定增长收入，核心是增强资产配置能力，建议聚焦中低风险领域。同时，做到自主产品和开放式产品相结合。

　　投资建议

　　财富管理对于中小行的意义不单是提升盈利能力，更是助力经济转型及实现共同富裕要承担的社会责任。建议关注经济发达区域且经营能力较佳的中小行，宁波银行、张家港行、常熟银行、苏农银行和无锡银行等。

　　风险提示

　　宏观经济低于预期会影响居民财富增速，资本市场政策不及预期等。