砺石导言：洞察本质，化繁为简，vivo这种“少说多做，行胜于言”的经营模式，总是能出其不意地对竞争对手发起攻击，并取得最终胜利。
华生 | 作者
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智能手机产业应该算是中国最热闹的产业之一了。
一方面是因为其每年近4亿部的销量，让其成为中国市场规模最大的产业之一。另外一方面，智能手机产业汇聚了中国最著名的一批企业，目前尚在产业内的有华为、小米、OPPO、vivo、荣耀、联想、魅族、中兴与格力等，曾尝试进入智能手机产业但铩羽而归的有海尔、海信、创维与TCL等一批家电巨头企业。最近，意图进军智能手机产业的著名企业还有来自汽车产业界的吉利汽车与蔚来汽车。
并且，小米雷军、华为余承东与荣耀赵明等几个主流智能手机企业的领军人都颇为高调，经常在公开场合发表一些高调言论，引起舆论的广泛关注。包括之前一直较为低调的OPPO创始人陈明永，也在近两年不断公开亮相，为OPPO的战略转型摇旗呐喊。
但就是在这颇为热闹的智能手机行业中，却有一家企业较为另类，其创始人极为安静，很少在公开场合露面与发表公开言论。但它的业绩却极为出色，根据多家第三方机构的数据，其在2021年荣获中国智能手机市场销量冠军。
这家企业便是vivo，其创始人、总裁兼CEO沈炜堪称中国最低调的企业家之一。那么，在高手如林的中国智能手机市场，vivo到底是如何脱颖而出，夺得中国智能手机市场的销量冠军的呢？
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《砺石商业评论》在长期的商业研究中发现，一家企业的成败可以解构为两个最关键的要素，其中一个是战略规划，另外一个是战略执行。
如果企业只是拥有正确的战略规划，在执行环节不到位，也很难取得好的结果。如果企业具有很强的业务执行能力，但在顶层的战略方向上出现偏差，也无济于事。笔者在对vivo这家企业进行抽丝剥茧地研究时发现，其成功正是得益于在战略规划与战略执行两个方面都做到了极致。
首先，在顶层战略上，vivo公司拥有vivo和iQOO两个全行业最具互补性的品牌组合。
其中，vivo作为公司主品牌，主要面向大众用户，主打影像差异化，深耕线下市场。iQOO作为新成立三周年的子品牌，其主要面向年轻人，主打性能差异化，聚焦电竞人群。
在智能手机产业，不乏像小米、OPPO等其他采取双品牌战略甚至三品牌战略的企业。但在这些企业的多个品牌之间，要不是在目标用户上有所重叠，要不就是在价格区间上出现交集，导致各品牌之间相互争抢用户，内耗严重。而vivo与iQOO这两个品牌在目标用户与产品定位上形成了较好的品牌区隔，不但不相互掣肘，各自还都可以获得充分的独立发展空间。
例如，在两个品牌内部都分别形成了行业内最为合理的产品矩阵。vivo主打X、S、T与Y四个系列，iQOO主打数字、Neo、Z与U系列，各个产品系列的定位也非常清晰，相互之间也有着明显的价格区隔。
其中，vivo的S系列与iQOO的Neo系列都逐渐实现产品定位的上移，站稳了中高端市场，这样就把vivo的X系列与iQOO的数字系列解放了出来，全力冲刺高端市场。在vivo公司官网上，明确将vivo X系列定义为“专业影像旗舰”，而将iQOO数字系列定义为“未来电竞旗舰”。
正是这种协同互补的双品牌组合与多产品系列矩阵，将vivo推上了2021年中国市场销量冠军的位置。
其次，在战略执行上，vivo具有极为出色的敏捷行动力。
2011-2013年左右，是中国手机产业从功能手机转向智能手机的关键时期，当时行业很多目光都还聚焦在小米公司的互联网模式时，vivo却反其道而行之，凭借差异化的X系列产品与线下渠道等优势发动出其不意的攻击，一举在2016年的时间站上中国智能手机市场的巅峰。vivo这种敏捷的行动力让全行业侧目。
但随着时间的推移，一方面华为、小米等竞争对手已经补足线下渠道短板，另一方面华为的技术领先优势与小米的生态产品优势得到充分体现，这让vivo在2018年开始面临空前的竞争压力，需要其进行新的策略迭代，这时vivo再次展现出了其超强的行动力。
2019年，vivo果断推出了子品牌iQOO，完成线上线下结合的战略布局。在完成顶层战略架构的同时，vivo公司也清醒地认识到，要想实现终局的胜利，唯一行之有效的路径便是通过技术创新带来产品差异化来赢得竞争，所以坚定地明确了“产品优先，研发优先”的核心竞争理念。
匹配这种理念，vivo确立了“影像、设计、系统、性能”四大研发长赛道，并在这些方向上不惜一切代价进行研发投入。例如2019年，vivo在日本东京成立了研发中心，就是利用当地在影像领域的产业基础与人才优势，重点突破广角、超广角、长焦与深感镜头等影像技术。除了日本东京研发中心，vivo还在全球其他多个国家、地区设立了研发中心，涵盖5G通信、6G预研、影像技术与工业设计等等。
技术的投入最终带来产品的差异化创新。2019年年初，当全面屏在行业中还处于设想的阶段，vivo便在全行业率先发布了NEX系列的全面屏手机，开启了中国智能手机产业的全面屏时代，且大大提升了vivo公司的科技形象。
2019年年底，vivo于桂林发布了新一代影像旗舰产品X30系列，并在之后的几代产品持续迭代，陆续推出了V1影像芯片、微云台与蔡司光学系统等一系列引领产业的全新技术方向， 成功助推vivo X系列实现由以往时尚偏女性的定位，进化成为中国智能手机影像旗舰领域的佼佼者。
产品力的提升，也带动了vivo在高端市场的破局。尤其在2021年底发布的vivo X70 Pro+，在影像、性能与系统等方面均处于行业最高水平，其虽然售价高达7000元，但依然供不应求。Counterpoint数据显示，2021年全年，vivo在中国市场4000-5000元的价位段，也以24.1%的市占率位居第一。
而iQOO品牌也紧紧围绕“拥有顶级电竞体验的高性能手机”的战略定位，匹配相对应的产品策略、营销策略与渠道策略，不仅成功切入市场，站稳脚跟，也凭借iQOO 8与iQOO 9系列，成功在4k+市场实现显著突破，成为公认的中国智能产业中最值得期待的一个变量。
在2021年拿下中国市场销量桂冠后，vivo公司继续快速进化。其中，较让人意外的是vivo公开宣布取消已经在高端市场取得一定成绩的NEX系列，并表示NEX系列的探索与创新使命接下来将交由X系列来承载。
笔者观察认为，vivo之所以这么做的核心底气是因为vivo X系列与iQOO数字系列都已经实现上行成功，站稳高端，这让vivo公司同时拥有三个高端产品系列的必要性就不太大了。不如化繁为简，将过去投入在NEX系列的资源与精力押注到X系列上进行饱和攻击。
正当外界都在猜测vivo此举的战略意图时，行业中传出vivo即将发布X Note和X Fold两款重磅级新品的消息则彻底打消了公众的疑虑。根据互联网上曝光的谍照，X Fold是vivo即将发布的首款折叠屏手机，其折叠屏幕上面的折痕几乎可以忽略不计，明显优于当前其他手机厂商所采用的折痕优化解决方案。
据悉，这主要得益于其使用了全新技术与材料的铰链与UTG玻璃盖板。其中，铰链添加了多重航天材料，仅硬件成本就超过1200元，折叠寿命可超30万次。UTG玻璃盖板则可以在屏幕弯折时提供“将屏幕向外撑起”的张力，保护屏幕不因为铰链“水滴”太小而被“折坏”，从而为减小水滴半径提供可能性，呈现出更窄更浅的折痕。另外，这款铰链搭载了六块精心排布的钕铁硼材料磁铁用来对抗UTG玻璃的张力，可以保证在极端条件下也能拥有良好的表现。
除了行业领先的折叠屏技术，作为一款定位于旗舰级的手机产品，vivo X Fold在屏幕、性能与影像等部分也集vivo技术之大成。例如，其采用了3D超声双屏幕指纹技术，是行业内首款双屏都采用3D超声指纹的手机产品，解锁体验大大超过了主流的侧边指纹。
X Note虽然尚未有更多的信息曝光，但其肯定也是一款在技术水准和产品体验上俱佳的高端旗舰产品。当这两款重磅手机汇入到本已经有着出色表现的X系列后，我们能想象到X系列势必会进一步提升其在用户心智中的高端形象，这产生的综合效果会大大好于在X系列与NEX系列上的分散用力。这不得不让外界佩服vivo这个策略变化的精妙之处。
另外，在vivo X Fold之前，其实也已经有一些智能手机企业率先推出了折叠屏手机，但vivo并没有急于推出，这一方面源于当时折叠屏手机的市场规模还很小，推出的意义不大，另一方面源于当时的折叠屏方案都不够成熟，并不能够给用户带来更均衡的体验。
在vivo公司，一直坚持用户导向优于竞争导向、成本导向、参数导向与效率导向，所以绝不允许因为采用折叠屏技术而牺牲外观，游戏，便携与续航等体验，其希望做到的是在不影响消费者正常手机体验的前提下，享受到折叠技术带来的全新感受。所以直到2022年，vivo从技术上彻底解决了折叠屏手机的用户体验后，才推出自己的首款折叠屏手机X Fold。这正如歌词中唱到的，“说到不如做到，要做就做最好”，这种精神在vivo身上得到了很好的体现。
虽然不是行业最先推出折叠屏手机的，但vivo很好地发挥了后发优势，其在之前产品痛点的基础上进行了全面提升，实现了全行业领先极致用户体验，这很有可能助力vivo在2022年成为中国折叠手机市场上的最大黑马。
无论从顶层战略上vivo与iQOO的双品牌组合以及各自品牌旗下有序规整的产品线，还是从vivo与iQOO两个品牌在技术、产品、营销与渠道等战略执行环节上的一系列举措，我们能看到vivo这家企业一些不同寻常的特质。
首先，其有着出色的洞察本质，化繁为简的战略能力，让企业走在正确的方向上；另一方面，其有着“少说多做”，“行胜于言”的敏捷行动力，能够把正确的事情做正确。
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笔者对历史上的一个重要事件印象深刻，就是在明朝初年，朱元璋曾命令大将蓝玉去讨伐北元皇帝脱古斯铁木尔率领的残余部队。蓝玉带领15万军队历尽重重艰险，在大漠黄沙中悄无声息地疾行搜寻，一直深入漠北腹地捕鱼儿海，最终如天降神兵，对北元军队进行了猝不及防的攻击，大获全胜。
《砺石商业评论》研究过全球大量优秀企业，发现最优秀的企业有一个共同点，就是都像蓝玉率领的部队一样，安静但行动敏捷，总是会出其不意地出现在敌人面前，一举赢下战争。
vivo便是一个典型案例。10年前，在中国手机产业正处于从功能机转向智能手机市场的混乱期，当公众都把目光聚焦在小米等互联网手机新势力时，vivo却凭借出色的X系列手机产品突然出现在主战场，掀起了其在中国智能手机产业的逆袭大战，最终在2016年左右，成为中国最炙手可热的智能手机品牌。
2018年，当因外部环境发生变化而需要进行策略更新时，vivo再次像一支安静的急行军，方向明确，变革行动迅速且悄无声息，最终凭借vivo与iQOO的双品牌组合，以及各品牌下极具竞争力的产品矩阵，在2021年登顶中国市场冠军。
2022年，vivo又出乎行业很多人的预料，携X Note和X Fold两款高端旗舰产品突然出现在竞争者面前发动攻击，让这两款产品势必在高端市场对竞争对手产生致命的打击，进而带来vivo新的蝶变。
洞察本质，化繁为简，安静低调且行动敏捷，vivo这种“少说多做，行胜于言”的另类经营模式，极为值得当前较为浮躁的中国商业界借鉴与学习。
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