水滴开始求稳

　　作为国内最大互联网保险第三方分销平台，去年5月上市的水滴公司并没有赶上“好时节”。其不仅没能分享到中概股早前海外上市的红利，还因中美摩擦等宏观因素影响，成了众多被“殃及”的“池鱼”之一，股价持续下跌、市值也蒸发了近九成损失惨重。

　　回到水滴自身来看，尚处于发展初期的水滴，仍在坚持“以增长换营收”的互联网打法，这使其不得不面临亏损扩大的现实挑战，这也在一定程度上导致了外界对其的负面评价。事实上，在遭受巨大外部压力之下，过去一年水滴也在积极调整其过往的做法，推动其基本面向好，这在其新财报中就有所体现。

　　首个单季度盈利

　　3月23日，水滴公司发布2021年Q4财报，全年业绩也随之出炉。据悉，2021年第四季度是水滴保业务完成模式升级的第一个完整季度。数据显示，截至2021年12月31日，水滴保全年产生的首年保费达163.63亿元，同比增长13.4%。

　　2021年，水滴公司全年净营业收入达32.059亿元，同比增长5.9%。其中，保险相关收入30.71亿元，同比增长6.3%；2021年管理费收入270万元，2020年的管理费收入1.098亿元，据悉，该项目下降原因是2021年3月底水滴终止了互助业务。如果不计入管理费收入，2021年净营业收入在可比口径下同比增长9.8%。

　　单从公司总营收的增速来看，水滴的营收增速并不高，但考虑到去年外部环境不确定导致国内保险消费普遍增长乏力的情况来看，水滴的营收增长还算是符合预期。据日前中国保险业协会发布的报告显示，2021年增速最高的互联网人身险、人寿险，仅相比上年增长了10%，去年年金险、意外险等险种均较上年同比下降了9%、1.6%。

　　值得注意的是，基于非美国通用会计准则下，2021年第四季度水滴公司实现了扭亏为盈，净利润达到了591万元。尽管从全年来看，2021年水滴仍未实现全年盈利，但实现首个季度盈利也是个好的信号。

　　针对此次盈利，水滴首席财务官施康平将其归结为两个因素：一是其有效地控制了销售费用和营销费用的开支。据水滴公开财报显示，2021年第二至第四季度，水滴的销售和营销费用分别是12.449亿元、7.817亿元、2.41亿元，几乎呈现出指数级下降的趋势，这使其对外开支大大减少，盈利能力迅速回升。

　　二是其转变了增长模式，通过有效运营现有客户，进而提升了其整体业绩的持续性。也就是说其摆脱了过去以巨额销售来获客的“旧增长模式”，代之以精细化运营的新思路，从而保持了较为稳定可持续的增长。

　　服务、科技双向发力

　　实际上，水滴业绩的增长不只离不开其对销售费用的控制，更离不开其对服务和科技技术的持续发力。

　　一方面，疫情之下保险业线上化程度加深，水滴开始加快其对传统保险公司的数字化赋能力度。受疫情影响，传统保险渠道受到影响，过去一年许多传统保险公司旗下的线下推销员大幅缩减，与此同时如直播、kol带货、自媒体种草等各类新形式线上保险得以广泛兴起，这在一定程度上缓解了线下保险在疫情下的尴尬处境。

　　不过，由于线上保险机制的不完善，传统保险业中存在的风控问题和套保欺诈问题进一步显现，这就对互联网公司的保险科技水平提出了很大要求。作为第三方保险经纪网销平台，水滴在过去一年积极适应外部环境变化，通过对行业输出保险科技解决方案来助力行业的数字化。

　　如去年9月，水滴保线下经纪团队发布“水滴保险经纪2.0战略”，推出两部基本法“WE计划”和“ME计划”，且配套数字化、产品、培训、行销四大赋能系统，以期打造专业化、职业化、数字化的经纪人团队，为用户提供精细化的保险服务。同时，水滴还通过水滴开放平台对外输出数字化解决方案，通过在智能客服、营销、风控等方面，赋能传统保险公司加速数字化转型，2021年以来其新增的合作伙伴就达到了150家。

　　另一方面，水滴还通过服务升级来提升用户的信赖度。为升级服务，水滴在去年5月份做了大量用户需求调研，随后水滴保还推出了“三点一线”的服务承诺，其具体包括：资本一点不担心、专业讲解一点不费心、全程协赔一点不烦心、销售误导是绝对红线等内容。结合这些调研，水滴进一步加快了旗下产品的定制化进程，使之与消费者的真实需求匹配度更高。

　　总之，通过这些举措水滴在保险大环境不算景气的情况下，保障了其总体营收水平的正向增长。

　　新老问题交织

　　尽管从财报上来看水滴的总体表现趋向乐观，但其面临的新老问题仍然存在，且有可能对其产生新的不利影响。

　　一方面，原有的自有渠道流量贡献营收下降，将迫使其不得不加大外部流量采买的力度。水滴的商业模式，基本上是建立在医疗众筹和互助服务基础之上的，可以说正是前两者为其保险经纪业务提供了大量可货币化的用户。毋庸讳言的说，这种商业模式在水滴早期发展中发挥了重要作用。据公开的数据显示，2018 年水滴保所产生的FYP有85.1%来自水滴筹、水滴互助的流量贡献。

　　但随着国家相关部门逐步加大对保险互助、众筹平台的整治，水滴旗下的水滴互助已于去年正式关停，这就使其自有渠道只剩下贡献营收不大的水滴筹。而在水滴互助关停之后，其自营渠道的流量贡献逐渐降低，相对应地其外部流量贡献逐渐提升。

　　相关数据显示，截止2020年水滴保内部流量贡献的FYP仅剩下16.6%了，而第三方渠道贡献的FYP占到了44.9%，外部渠道影响与日俱增。而保险业本身具有的“低频非刚需”的行业特点，也决定了水滴保将面临长期的客户留存与吸纳压力，这也决定了其对外部渠道采买的长期依赖。从这个角度来看，其获客成本高的问题恐怕一时之间还难以得到彻底解决。

　　另一方面，随着国家对互联网渠道保险售卖的不断规范，水滴保还面临代理公司和供给产品下降的问题。随着保险监管部门最新发布的《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（以下简称：《通知》）落地，传统借助互联网“野蛮生长”的互联网人身保险，开始被带上了“紧箍咒”，其准入门槛、服务标准、定价标准等都被给出了全新的规定。

　　受此影响，已有超过10家人身险公司官方宣布暂停互联网保险业务，业内统计显示，仅有20余家保险公司，可在线销售包括十年期以上普通人身险和普通年金在内的五种产品。而随着具备资质的互联网保险公司和产品种类的下降，作为平台方的水滴也很难独善其身。

　　放弃执念转向求稳

　　从整个财报来看，水滴的业绩表现向好，根源在于其放弃了互联网公司“以高增长换取高营收”的传统打法，转而追求可持续的业绩稳健增长。但外界的疑问也同样由此而来，稳健增长的水滴还有想象空间吗？要回答这个问题，还需要结合两个方面去考虑。

　　从行业状况来看，我国保险行业高增长的环境没有改变。相比于发达国家，中国的保险行业仍处于较不成熟的阶段，截止2019年中国内地寿险深度（寿险深度=寿险保费/GDP）仅为2.3%，显著低于全球平均水平，仅相当于1985年的美国，以及1992年的欧洲，远远滞后于国际水平。

　　另外，这两年由于政策和疫情等各方面因素的催化，居民投保意识有所增强，但受制于疫情导致的收入预期下调，很多人暂缓了投保计划，这在一定程度上导致了保险业的低迷。但随着疫情得到控制，经济环境逐步放开，以及中国老龄化的进一步提升，保险业的保费增长是可以期待的。

　　同时，我国保险业初级发展阶段的现状，也决定了保险公司渠道发售的紧迫性，这些都给互联网保险渠道提供了很好的发展土壤，也就意味着互联网保险平台未来的增长预期总体是可以实现的。

　　从企业自身来看，我国宏观经济进入新常态，高质量增长理念之下企业选择稳健发展已是大势所趋。目前不论是互联网大厂的裁员还是高负债行业的暴雷，都说明了过去传统以高增长掩盖一切的模式已经式微，而以稳健发展、精细化运营为代表的新发展理念日益成为主流，故笔者认为水滴的转变在情理之中。

　　可以预计，水滴的未来增长空间仍然值得期待。当然，这个增长的实现，有赖于其在获客以及其新业务动能挖掘方面的持续进步。以此来看，当下其他业务占比尚小的水滴，还有一段路程要走。