商业价值重定义

本文来自微信公众号：caoz的梦呓（ID：caozsay），作者：caozsay，头图来自：《鸡毛飞上天》剧照

其实今天这篇文章，有点类似于前些年常说的“商业定位理论”。（很多品牌的定位故事很丰富多彩，有兴趣的自己搜索相关的故事。）

商业价值重定义，一个产品，或者服务，可能会背离其原有人们熟知的目标，用途，价值体系，产生新的跃迁。

其实很多网上的各种段子，什么把冰箱卖给爱斯基摩人，把梳子卖给和尚，都是商业价值重定义的一些脑洞。

那么从商业角度，我认为这里分三种情况：

• 受众人群重定义。

  
  

• 价值锚点重定义。

  
  

• 商业路径重定义。

一、受众人群重定义

典型案例：

可口可乐最早是药剂师调制，作为药剂糖浆在药店出售，但是因为受到很多年轻人的喜爱，逐渐成为国民饮料，那么从药剂到饮料，受众人群增加了几个数量级。

脑白金，褪黑素最早是有助于睡眠的一种健康辅助品，那么药店也是买得到的，基于褪黑素做出的脑白金，定位目标为子女回家看望老人，不知道买什么的选择困难症上，迅速打开了局面，而且还实现了高毛利，不仅仅是受众人群的突破，而且价值锚点也实现了突破。

你想，去看望父母买礼品，你总不能买太便宜的东西吧。

还有一个马应龙，原本是痔疮膏产品，但是有人发现，去黑眼圈效果极好，于是官方也顺势推出了眼霜产品。

二、价值锚点重定义

劳力士手表，最早是一种工具用途的手表，但是日本发明了石英表后，可以认为是技术革命，碾压了机械表的技术瓶颈。整个瑞士制表业面临着生死考验，劳力士成功将定位转型为身份地位象征的奢华品牌，实现华丽转型。

前段时间我在微博提到了，潜航者系列绿盘劳力士（俗称绿水鬼）的官方价格，在不同国家和地区，大约折合在6万多到7万多人民币之间，但你在全球所有的劳力士官方授权专营店，都买不到这款表。可是你去大部分有规模的名品表二手店，都会告诉你他们有最新款的全新现货，价格是多少？差不多13万~14万人民币。

显卡，随着区块链的崛起，显卡挖矿变得有利可图，而显卡的价值锚点和受众人群也都发生了极大的改变。

我必须说明，所有成立的，可持续的重定义，一定是从商业上正向的，你说反向的有没有，肯定有，但商业上没有意义，比如说，你说用某品牌手机砸核桃行不行，可以当段子看，可以做短视频玩，但这个从受众人群和价值锚点来说都是反向的，所以不构成可持续的商业重定义。

三、商业变现路径重定义

其实互联网这部分也是非常巨大的，所谓羊毛出在猪身上，几乎我们所有熟知的互联网巨头，都是这场革命的参与者。

360就是一个典型的案例。软件从用户付费，变成流量入口变现。所谓免费的是最贵的，由此诞生。

其实百度最初也是被迫进行了商业路径重定义，百度创业的最开始是给门户做搜索引擎技术方案的。腾讯也是，腾讯最早是想给电信做技术方案的。今天我们习以为常的一些概念，在那个年代被认为不可思议。比如，用户价值大于技术实现价值。今天不觉得这是废话么，那时候可不这么认为，用户哪里有价值？从腾讯用户哪里有价值，到hao123用户哪里有价值，到4399用户哪里有价值。正因为当时主流观点的谬误，才让早期的互联网创业公司得以逃过传统企业的绞杀，脱颖而出。

当时有知名评论人说中国商业创新七搞八搞，都是耍流氓，看人家苹果，好好的做硬件，好好地卖货，做的多成功。

其实吧，为啥说这些评论人不懂装懂呢，商业价值重定义这块，最近这些年最成功的就是苹果。虽然苹果的硬件利润也很高，但不妨碍它在商业路径领域拓展上，一直走在时代前面。

苹果开始成功的一个代表产品是iPod，它颠覆了音乐产品的发行模式，把音乐单曲售卖做到了极致。

而苹果手机的应用市场，则是开启了移动互联网的新时代。

从历史而言，手机是打电话的对吧，20年前这不是废话么，其他功能都是锦上添花而已，现在呢，你用手机的时间里，有多少比例是在打电话。你购买手机的决策里，通话质量占多大比重。

而这一切，是从苹果手机发布开始的。

以上，是常见的三种商业价值重定义的类型，实际情况可能会混杂，比如价值锚点重定义往往跟受众人群重定义是伴生关系。

很多时候，在红海市场里，在激烈竞争的格局下，谁成功的进行了商业价值重定义，谁就可以脱颖而出，成功破局。

经常有人会问一些类似的问题，比如有一些小众的货品和文化产品资源，或者有一些滞销的商品需求商机，如果我们按照传统商业模型去处理，可能确实非常难，但如果，当然这并不容易，如果找到重定义的一些思路，也许可以破局成功。

那么有人会觉得，讲了很多大公司的过去，对我们有什么帮助，不都是马后炮么。

除了所谓成功的伟大商业革新之外，这些年很多常见的营销套路，其实也是做了类似的商业价值重定义的事情，包括一些羊毛党的骚操作也是。

所谓中奖套路，很多也是商业价值重定义的案例，这篇有一定的介绍——《负成本营销》 。

最近很多支付平台，一些行业用的交易工具类产品，不靠手续费赚钱，靠什么赚钱呢？靠发优惠券赚钱。这也是一种商业路径重定义。

海外奢侈品代购，如果只靠服务费，能赚几个钱，但是如果结合信用卡积分套利，利润水平就不一样了。

对于普通创业者来说，利用信息差，实现商业价值重定义获得收益的案例也是有的，甚至包括自媒体，其实也是有很大的挖掘空间，这里就不展开说了。

当然，必须说，这些年有不少热衷于重定义商业价值的大佬翻车了。贾乐亭的生态化反就是一例，说到底，思路虽然可以很灵活，但基本商业逻辑不能太轻浮。葛大爷说过，步子太快，容易扯到蛋。

最后，葛大爷镇楼

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