飞书与钉钉、企业微信的竞争进入下半场

本文来自微信公众号：甲子光年（ID：jazzyear），作者：赵健，编辑：杨杨，原文标题：《飞书首席商业官吴玮杰离职，与钉钉、企业微信的竞争进入下半场 | 甲子独家》，题图来自：《赛末点》

“甲子光年”独家获悉，字节跳动旗下to B产品飞书，其首席商业官吴玮杰已经于今年3月底离职。吴玮杰向记者表示，他会在合适的时机公布下一步动向。截至发稿，字节跳动尚未对此消息作出回应。

2019年，外媒Information曾曝出字跳动的组织架构，在Lark（飞书前身）早期的汇报线有三人：徐哲负责产品、梁汝波负责技术、吴玮杰负责商业化，三人共同向字节跳动副总裁谢欣汇报。去年2月底，徐哲离职，原西瓜视频总裁张楠接任；今年5月20日，梁汝波接任张一鸣成为新的字节跳动CEO。

吴玮杰于2019年加入字节跳动，负责飞书的商业化战略规划、业务拓展、合作伙伴管理及客户服务等工作。此前，吴玮杰曾担任GE数字集团大中华区副总裁兼销售总经理等职位。

林婵接任吴玮杰成为新的飞书首席商业官。根据公开资料，林婵是一名“老字节人”：2014年加入字节跳动，从一线销售做起，2016年升任今日头条（上海）华东区副总经理，2017年升任今日头条福建省总经理。

去年11月18日，飞书举办了π发布会（飞书3.36版本），会上吴玮杰代表飞书发表了“超越未来，变革加速”的主题演讲，并发布了代表飞书商业化的“启飞计划”。

今年5月19日，飞书时隔半年再次举办发布会，推出了飞书4.0版本。和上次发布会不同，新任首席商业官林婵这次并未登台发布有关飞书商业化的信息，当天她在另一地点主持了一场单独的、小型的飞书渠道合作伙伴大会。

尚不清楚飞书的商业化策略会否因为吴的离职而发生变化，但一位飞书内部人员告诉“甲子光年”，飞书接下来要解决“破圈”问题：从互联网、科技、媒体三大客户群体向更大的市场扩展，这也意味着飞书将更加直面钉钉和企业微信的竞争。

飞书的用户体验要优于钉钉、企业微信，这是很多用户的共识，但一位与钉钉、飞书都保持联系的软件厂商CEO对“甲子光年”表示，要想让用户从钉钉切换到飞书，仅依靠好的用户体验难度会非常大。

飞书尚未公布用户数、企业数等数据，但谢欣在飞书4.0发布会后的采访时表示“数据达到预期”。

钉钉和企业微信已经具备先发优势和规模效应，再加上同样有产品布局的华为和百度，飞书会占据多大的市场空间？

一、好用、差异化和免费，飞书初长成

字节跳动是一家非常重视工具的公司，其内部先后用过企业微信、钉钉等产品，但都不能满足字节跳动的需求。因此，字节跳动决定自己开发一款工具——飞书诞生了。

在去年的飞书π发布会上，吴玮杰曾回顾过飞书的发展历程：

飞书的发展历程及部分商业化进展

2020年2月24日，飞书宣布向全国所有企业和组织免费开放，不限规模，不限使用时长。此前，飞书实行的是收费策略，主打中大型客户市场。

这样一来，飞书与钉钉、企业微信进入正面战场。

此后，飞书的曝光越来越多，甚至在苹果iPad发布会上还露了脸。

在产品端，飞书马不停蹄，去年至今开了两场发布会，迭代了31个版本（V3.18.0~V4.2），平均每个月两次更新。

一位与钉钉、飞书都有合作的ISV（独立软件开发商）告诉“甲子光年”：“飞书的功能迭代速度非常快。比如刚接触的时候，某个审批功能连更改选项都没有，在我们提交需求之后，他们两周之内就解决掉了。”

除了迭代速度快，飞书也在试图寻找与钉钉、企业微信更多的差异化竞争。

和钉钉擅长管理、企业微信擅长连接不同，飞书更注重协同和用户体验。很多字节跳动离职员工表示，虽然不在字节工作了，但依然保留了用飞书的习惯，原因很简单——好用。谢欣在π发布会上曾表示，要打造一款这个时代需要的、趁手的产品。

除了用户体验，飞书在4.0发布会上也发布了钉钉、企业微信没有的产品功能，比如知识库、企业百科、妙记播客等。另一位与钉钉、飞书都保持了密切沟通的软件公司CEO告诉“甲子光年”：“随着飞书推出更多知识库这类产品，补足和钉钉生态的差异，可以拼抢更多的客户过来。”

在渠道层面，飞书也推出了比钉钉和企业微信更加优惠的政策。

对于入驻各平台应用商店的ISV伙伴，钉钉和企业微信都会收取一定比例的佣金，作为平台收入的一部分。钉钉的佣金比例是“成交价的30%”，今年3月份开始改为15%；企业微信的佣金比例是“定价的10%”；而飞书目前对渠道伙伴的佣金比例为“免费”。

飞书希望通过免费策略来快速吸引更多的合作伙伴加入，来丰富自己的生态。多位采访对象向“甲子光年”表示，钉钉之所以降低佣金比例，可能的原因之一就是竞争的加剧。

免费策略需要足够的资源支持，而飞书也做好了充分的准备。谢欣在π发布会后的采访时表示，飞书暂不考虑盈利，飞书制定的是未来5~10年的目标。

不过，飞书也面临一个叫好不叫座的局面，想要从钉钉和企业微信手中抢夺市场份额，绝非易事。

二、飞书能飞多高？让子弹飞一会儿

作为一款企业协作工具，飞书一推出就是Hard模式，要直面钉钉和企业微信两座大山。

今年年初，阿里云智能总裁张建锋在钉钉6.0发布会上宣布钉钉的用户数突破4亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过1700万；企业微信在去年年底发布会上宣布已有的真实企业与组织数超过了550万，活跃用户超过了1.3亿。

根据国家统计局数据，2019年中国的法人单位数（包含企业单位、事业单位、机关单位、社会团体和其他类型机构）一共2500多万家。按此粗略计算，钉钉的市场占有率为68%，企业微信的市场占有率22%，两家合计市场占有率为90%。

不过，钉钉创始人无招曾表示，钉钉要服务国内4300万中小企业。若按此计算，钉钉和企业微信的市场占有率分别为39.5%和12.8%，合计52.3%。吴玮杰在去年接受采访时表示，市面上已有的协同办公产品大概只占据了市场需求的三分之一左右。

实际上，飞书曾经有两个扩张窗口期，但都没有很好地把握住。

第一个窗口期是在2018年~2019年，在钉钉高歌猛进之时，字节跳动因为顾忌和阿里的关系，没有在同一时期做大规模推广，只做了海外版的Lark。

第二个窗口期是去年的疫情，在线办公走红，钉钉和企业微信乘势推广，短期内获得了巨大的流量，甚至一度冲垮服务器，造成了“甜蜜的烦恼”。飞书虽然也跟进了免费策略，但由于资源准备不足，产品线也不完善，属于“被迫营业”。

有报道称飞书当下的日活为300万，但被飞书否认。在今年飞书4.0发布会之后的媒体采访中，谢欣表示飞书达到了预期的DAU目标，只是没有对外公布过相关数字。同时，DAU不是飞书最看重的目标，“通常市场上成熟的to B公司不以DAU作为目标”。

飞书总裁张楠也表示，这一阶段不会披露具体数字，但是对这个数字非常满意。

上述与飞书、钉钉合作的ISV厂商告诉“甲子光年”，飞书用户可以通过“工作台”来添加并使用他们的软件，从后台数据来看飞书的用户体量和钉钉相比，“不在一个数量级，但飞书的增速特别快”。

现阶段拿发展一年的飞书和发展七年的钉钉相比，其数据实际上并没有多少参考价值，更有争议的其实是飞书的to B理念。

飞书4.0发布会的主题可以概括为两个字：组织。谢欣在发布会上表示：“选择飞书是在选择飞书所承载的先进组织的最佳实践。”这与to B领域“以客户为中心”的理念恰恰相反。

字节跳动副总裁谢欣

上述ISV厂商CEO告诉“甲子光年”：“过去有段时间我们也走互联网公司的路线，想引导客户适应软件，但慢慢发现这样完全是自嗨，于是不得不做出了改变，现在我们完全以客户为中心，客户想要什么自然有他的道理。”

不过，这位CEO也承认，字节跳动的很多理念都是“引领式”的，这一理念落实到飞书上也是一脉相承，现在就看衰飞书还为时尚早。

我们唯一能看到的是，飞书“引领式”的组织理念已经在字节跳动内部得到了验证，在飞书对外输出的时候会遇到多大的阻力？还需要让子弹再飞一会儿。

三、协同办公下半场：当市场上只剩下巨头们

除了飞书、钉钉、企业微信之外，协同办公的另外两个玩家是华为Welink和百度如流。虽然后两家的存在感稍弱，但这个市场上的玩家无一例外都是科技巨头。

协同办公软件可以分为两大类型：平台型与工具型，平台型软件往往可以集成工具型软件，比如你可以在飞书里用Tower，在钉钉里用Teambition。

协同办公软件代表厂商（部分）

工具型软件往往聚焦在某一垂直领域，属于典型的“小而美”产品，这很显然不能满足科技巨头的胃口，他们的目标是更综合、更全面、更大市场空间的平台型软件。

平台型软件的参与者又可以分为两大类，除了科技巨头之外，还有老牌OA厂商，最有代表性的是三家：致远互联、泛微、蓝凌。两类企业的目标客户不同，科技巨头伴随移动互联网成长起来，主要聚焦移动端，面向中小企业；老牌OA厂商主要聚焦中大型企业。

因此，两者的合作远大于竞争，并且已经有“抱团”趋势：钉钉投资了蓝凌，腾讯投资了泛微。

正如微信掌握了消费互联网时代的C端流量入口，科技巨头都想掌握产业互联网时代的B端流量入口，而协同办公正是能触及各行业、各场景，服务全员的B端工具。

但最先看到“协同办公”这个机会的，实际上是一批创业公司。2012年，微软重金（12亿美元）收购企业内部社交网络Yammer——被称作企业版的Facebook。随后，国内兴起了一批对标者，比如明道云、7SCRM，以及前不久完成F轮融资的CRM厂商纷享销客，成立之初的定位都是企业协作平台。

但偏偏这又是个典型的“创业公司探路，科技巨头收割”的游戏场。另一位在2014年也做过类似产品的创业者告诉“甲子光年”：“虽然很多人都在做，但当时很多投资人都看不懂，经常问的一个问题是，如果腾讯抄你的怎么办？”

虽然没有马上等来腾讯，但很快就等来了阿里，这一年，钉钉诞生。

2015年，钉钉曾向纷享销客抛出橄榄枝，提出“钉钉负责做通讯、做平台，纷享销客加入做ISV”，并希望纷享销客砍掉IM与OA功能，但被纷享销客拒绝。从2015年下半年开始，为了抢占市场，钉钉与纷享销客展开了广告大战。（纷享销客消失的十八个月 | 甲子光年）

这段时间，其他做协同办公软件的企业都在默默围观：如果纷享销客赢，那么这个市场还可以继续做；如果钉钉赢了，要么转型，要么倒闭。

最终在钉钉强大的“免费+补贴”攻势下，纷享销客溃败，不得不转型聚焦在CRM上。

这一场战役影响深远，很多创业公司不得不主动转型。明道云CEO任向晖曾告诉“甲子光年”，由于钉钉、企业微信等巨头相继入场，竞争变得非常激烈，眼看很难赚到钱了，明道云不得不在2017年转型，并最终选择了无代码。

再后来，平台型的协同办公软件就成了钉钉和企业微信的天下。

本以为协同办公软件的游戏告一段落，直到飞书的诞生，又让这个市场蒙上一层浓厚的竞争意味。在飞书π版本发布会上，明道云CEO任向晖有感而发：“我本以为战斗结束了，其实结束的只是序幕。”

最终，对抗巨头的，还是巨头。

本文来自微信公众号：甲子光年（ID：jazzyear），作者：赵健