马云：我喜欢猪队友

本文来自微信公众号：经济史笔记（ID：economicnote），作者：雷鹿野，头图来自：视觉中国

一

2008年3月16日，马云、俞敏洪来到北京中国剧院，参加一档名为“中国青年创业行动”的电视节目。

蒙牛总裁牛根生客串主持人，向马云和俞敏洪提问：“从唐僧师徒四人中挑出两个最适合创业的人，你会选谁？”

略加思考，俞敏洪选择了“孙悟空、沙僧”，马云则选择了“猪八戒、沙僧”。

马云这样解释选择八戒的原因：创业是一个很痛苦的过程，一个人要学会安慰自己，不断寻找让自己快乐的事情，我挺愿意跟猪八戒这样的人合作，一路幽默，一路开心。

工作上要996，生活上要669。   

什么叫669？

马云解释：六天六次，关键要“久”。

坊间另有一种解释：六是六天，六九是一种姿势。

马云台上飙车，台下哄堂大笑。当真是“一路幽默，一路开心”。

三

管理科学中有一个神奇的定律——创始人效应。

当苹果公司在上世纪90年代中期陷入困境时，股东们唯一形成统一意见的解决方案，就是把创始人史蒂夫·乔布斯请回公司。这个选择让苹果重回浪潮之巅。

与之类似的还有李宁。这位知名运动员回归后的第一年，李宁公司就扭亏为盈，到现在股价上涨超过1000%。

“创始人效应”之所以神奇，源于企业文化其实就是老板文化。只有老板，才能真正彻底地领导制定、推行和固化企业的价值观，凝聚攻城拔寨的气势与能量。

一个喜欢八戒、动辄飙车的老板，所塑造的企业价值观，自然少不了欢声笑语。哪儿有好吃的到哪儿去，哪儿有好女人就到哪儿去。

阿里的破冰文化，是阿里价值观自然而生动的注脚。

四

喜欢猪队友，与其说是马云的生物基因决定的，不如说是由阿里的业务基因决定的。

2000年，互联网寒冬不期而至。阿里收缩经营，却没能扭转局面。随着资金链越来越紧张，阿里管理层在焦灼中寻找破局之道。

在决定阿里生死存亡的“遵义会议”中，阿里高层管理者达成共识：以最传统的销售方式完成最新潮的互联网业务的自我救赎。2000年10月，阿里巴巴中国供应商直销团队（阿里铁军）登上历史舞台。

阿里铁军销售的主要产品就是“中国供应商”。阿里铁军扎根于中小企业市场，以简单直接的地销形式，向企业推销需要高额费用的网络服务。在互联网刚刚起步的年代，这种销售模式的执行难度可想而知。所有人都把这次尝试看作孤注一掷、生死未卜的豪赌。

阿里为此制定了不近人情的管理体制：封闭式的入职培训；严格的末位淘汰制；从“早启动”到“晚分享”都在围绕目标激发销售人员的动力。

在这种残酷体制下，销售人员对成功拥有近乎病态的偏执。常常工作到午夜，第二天凌晨起床简单收拾，又开始准备一个个拜访客户。即使业绩、收入不理想，即使被客户谩骂驱赶，大家也总是欣然接受，然后继续踏上征程。

强势崛起的销售铁军，由此成为养活整个阿里的“现金奶牛”，帮助阿里度过了世纪之交的互联网寒冬。

阿里首任总裁关明生说：“阿里巴巴从一无所有发展成为今天的互联网商业巨擘，可以毫不夸张地说，这个大工事的基础都是这批同学一点一点建造起来的。这些同学大多出自阿里铁军。”

如果说百度的基因是技术，腾讯的基因是产品，那么阿里的基因则是销售。

而销售，你懂的，把酒言欢、勾肩搭背、拉拉扯扯是常态、是生产力、是业务模式、是企业文化。

就像阿里销售人自己所总结的那样：

言：很黄很暴力；

行：又猛又持久；

思：想要就一定要。

阿里啪啪阿里狼， 

破冰强J似饭常。 

终日标榜高科技， 

签单原要靠娇娘。  

本文来自微信公众号：经济史笔记（ID：economicnote），作者：雷鹿野