孩子王汪建国： 我曾花300万买过一个教训

　（本文转载自“盒饭财经”）

    　10月14日，孩子王登陆创业板，开盘大涨近300%，首日收盘市值超250亿元，成为A股市场市值最高的母婴零售品牌。孩子王创始人、五星控股董事长汪建国在孩子王IPO仪式上讲，无论商业怎么变化，商业的本质并没有改变——就是创造顾客。

　　从五星电器到孩子王，到如今兼具企业家和投资人双重身份，汪建国提供了一种全新的商业思路。

　　以下是汪建国采访内容摘编：

　　我在机关也在国有企业干过，长期以来一直没有放弃过学习， 2008年前后我在新加坡国立大学读EMBA，我的老师吕鸿德有一个观点对我触动比较大。他说，任何产业都有周期，在产业发展到最好的时期，就要想办法找到下一个抛物线。

　　当时卖五星电器的时候，因为一个现象，让我感觉到可能就是最好的时期了。仅南京新街口就有6个家电卖场，整个南京市在郊县有60个家电卖场，竞争白热化了，我觉得这个日子不可能好太久。

　　卖了公司以后，我把大部分资本交给专业化机构，做了很多基金的LP；另一方面我就去做产业孵化，在不同的细分市场研究不同的玩法，创造不同的商业模式与不同品牌。

　　2017年开始，我自己也做了一个产业基金“星纳赫资本”，产业与资本就像两栖动物一样，上岸要奔跑，下水能游泳，其实具有很大的挑战性。

　　首先思维方式要升维，看全局，看方向，看趋势，同时又要关注、把握企业本质。对我而言思维方式有时是互换的，做企业时想一想，资本市场会怎么看我，做投资时我想想企业家会怎么看这条赛道。

　　创业还是要聚焦到目标顾客，把目标市场做深做透，而不是说见到什么挣钱就去做什么，这就是战略定力。风口改了，赶快去调方向，实际上是没有战略，没有定力。

　　我在五星电器犯过一个错误，后来花300万买了个教训。当时和百思买合资的时候，对方说你去调查一下，顾客凭什么到五星电器来？我说这还不清楚吗？第一是价格，第二是服务，第三是质量，我当时还是董事会主席。百思买亚太区总裁原是埃森哲咨询公司合伙人，他说，尽管你每次都说好，为什么每次都不愿意调查，我说花300万太贵了，他说钱的事好说，我来出钱。

　　我心想你早说，早说这个事情就干了，那就赶快调查，结果调查结论既不是价格也不是服务，真正影响购买动机的是一线员工，顾客的信任程度是第一要素。

　　无论商业怎么变化，商业的本质并没有改变，商业的本质就是创造顾客。

　　婴童这个行业很特殊，使用者是婴幼儿，决策者可能是妈妈。孩子王的经验就是“科技力量+人性化关怀”，我们为顾客配备育儿顾问，可以和顾客随时互动，这在纯互联网企业很难做到。

　　母婴童行业和家电不一样，买个家电不需要互动，不需要交流，但这个行业不能只有硬邦邦的科技，还要有温度。