优剪创始人&CEO熊国平：消费升级催生新服务赛道变革

（本文转载自“WIM2021世界创新者年会新消费论”）

　　12月22日，由亿欧EqualOcean在上海五角场凯悦酒店主办的WIM2021世界创新者年会新消费论坛顺利举办，珍岛集团marketingforce.com全球领先的智能营销云平台，是本次活动的独家战略合作伙伴。

　　在论坛上，10余位优秀行业专家、企业高管汇聚一堂，参与演讲分享和圆桌互动，探讨行业前沿趋势、最新经验及品牌拓展路径。

　　优剪创始人&CEO熊国平以《消费升级催生新服务赛道变革》为题发表演讲。

　　以下为优剪创始人&CEO熊国平演讲原文，亿欧EqualOcean在不改变嘉宾原意的基础上，进行了编辑，供行业人士参考。

　　大家上午好，自我介绍一下我的工作经历，我在阿里巴巴工作了七年半，从阿里巴巴离开以后第一次创业和同学一起也是做了互联网+线下的业务，当时把中国十几万的手机门店联合起来做流量应用分发，很快我们做到行业线下最大，当时的百度、阿里巴巴、腾讯、今日头条等都是我们的重要大客户，我们大概一年能够做几个亿的用户安装推广，做了四年就发现这个业务不能长久，可能过一段时间流量就没了需要转型。后来在想能不能围绕自己优势再做一个长期的事情，于是在2015年就开始做美发这个行业，刚做的时候很多人第一反应就问你会不会剪头发，其实我是完全不会。

　　但是为什么来做这个美发行业呢？站在2015年、2016年的时候，当时最大的感受就是O2O创业项目快死光了，我选择这个时间做一个互联网+的O2O服务业创业很多人不理解，没有投资人投钱我就自己出钱先启动。当时思考做O2O的失败的更多是利用互联网在营销侧做了价值传递或者转移，传统行业创业更需要数字化供给侧的效率提升。各行各业都有创业者做，美发行业足够大而且分散口碑也不好值得做，当时思考我要不来做一个大家都不太愿意做，大家都觉得比较苦或者累的活，这样竞争对手也会更少。

　　那个时候就开始做优剪，现在5年多的时间我们开了线下一千家店，大概有600万人在我们这边剪头发，基本上人群是18-35岁的年轻用户占了90%。服务业也是一种消费，我就一直在思考我们说的新消费一定是因为在某一个时间点上有一批新的人群出来了，这批新的人群对于现有产品或者服务有新的需求没有被满足，新的创业者做的产品或服务满足了新的需求的时候才有了新消费，新的品牌出来。

　　新品牌只有明显差异化，年轻人才愿意去尝试一下。一个产品如果没有明显差异化基本上大概率是没有做大的机会，当然有差异化不能真正满足用户新需求也不一定能做大。

　　互联网为各业态带来产业重塑，催生千亿巨头

　　其实在新的需求去满足新的人群的时候，还有一个很重要的就是大的市场环境肯定要发生变化，我们经常说一个更大企业很有可能是一个时代的企业，很有可能是因为这个时代这个点上可能发生了很大的基础设施、基础环境的变化。

　　比如说滴滴打车真正改变了出行体验，有滴滴和没有滴滴之前大家打车的体验完全不一样，从新消费来讲滴滴出行数字化运营满足了新出行人群的需求，我认为滴滴出行是推动着整个中国大环境在变化的。

　　第一，在线支付的习惯，特别是小额支付的习惯。买一个茶叶蛋直接手机扫一下就结束了，这在很多国家是做不到的，在中国已经大家不带钱包了，不带钱包就在支付这个环节发生了很大变化，这是悄悄的变化。

　　第二，在线预约的习惯，在线预约的习惯过往大家会觉得复杂，现在已经常态化了，这两个习惯一变再加上信息化以后你会发现全中国时尚也好，各种业态也好，一夜之间你只要在一线城市出现，很可能第二天在中国每一个县城已经接收到了，所以信息化发达产品已经不再是卖给一个一线城市的人，很大可能会触达全中国各个角落对应的人群，这些大环境的变化就有可能让它的生意模式也发生变化。

　　如何寻找切入点？优剪从中上美发品质切入满足大众美发需求

　　其实我自己在做优剪这5年多，最大的感触就是除了选行业赛道和大环境，还有一个重要点就是从哪个点切入，因为一个行业再大如果我们没有找到一个正确小的切入点，很有可能进去它就不是那么回事。

　　优剪在切入点这块找了很久，当时我去日本、美国看，看完以后我发现中国的美发行业跟酒店行业有一个非常类似的地方，就是酒店行业其实最早要么就是四星级、五星级的酒店，要么就是个体酒店、招待所。后来有了中高品质大众定价的大规模中间品牌连锁酒店，如亚朵酒店、桔子酒店、如家精选等。

　　所以美发行业我自己的判断也是一样的，中国有166万家美发店，这些店真正的四星级、五星级高档的美发店5%都不到，95%其实是几个人合伙开的普通美发店或者个体夫妻老婆店。

　　我们当时就想做这95%的美发生意，更好的美发品质和服务但是做中档价位这样一个美发品牌，然后就有了这样一个定位。

　　围绕美发行业，打造兼具极致性价比与标准化品质服务

　　我自己认为优剪这个美发新品牌的基本功是一直抓住三个点。

　　第一，产品服务标准化。我们都知道服务是不好标准的，但是我们必须要想各种办法标准，我们的对标就是95%的线下传统美发店，比如说他们的标准化是10%我能不能做到60%，70%，我做不到100%，但是我想一切办法标准，比如说服务完的顾客发型我们全部数字化建档，也包括智能染发，我们把调颜色这件事情不要人了，我们自研了一套智能染发系统，把染发这件事情直接通过一台机器手机上一点用户想染的那个颜色就调出来了，精准度远远高于发型师手工调色。

　　第二，门店管理数字化。我们希望美发行业未来可能10万家门店，几十万家门店全部实现数字化管理，每个人都在线下单，在线完成所有的交易闭环包括评价体系，包括你剪这个头发花了二十分钟还是三十分钟都会形成数据，包括发型师的定价和激励体系是由系统来定，有多少回头率，涨价客户接不接受等等一系列全部用数字化去做管理了。

　　也包括门店的管理，如果要靠人去管会发现跑不过来，在我们这边全部一套系统，每个店长以及公司的管理人员全部工作在一台手机上，发生了一个客诉，客诉马上会到总部，然后知道哪一个人，解决到什么程度等等的一系列都跟绩效全部挂钩起来，就是把公司所有的人全部通过线上化串起来，我们现在3000人的团队，未来十万人也全部借助系统数字化在做管理。

　　第三，用户运营的自动化。今天发型师作为一个手艺人是没有那么多时间去运营顾客的，每个手艺人可能有1000个客户在不同日期持续不断的需要服务。

　　如果一个手艺人1000个，甚至2000个客户怎么去管？优剪因为数字化以后，后台系统在晚上休息时间也自动运算，哪个顾客是什么状态，后台的策略进行跟进，针对这100个客户能不能出一个策略然后去运营他，如果这个策略比较第二个策略，第三个策略比较完以后发现其中第三个策略是最好的，然后这个策略就会被复用，接下来他就会把这个策略自动应用到你的几百万用户当中，去分批做这个策略运营。

　　这些东西在以前的服务业是没有人这么做的，所以我觉得刚才这三件事情产品服务标准化，门店管理数字化，用户运营自动化其实对很多今天线下开店都有帮助。

　　最后，想分享的就是流量，优剪现在600万的用户我们是没有从线上去买一个流量，我们全部是从线下导上来，然后形成自己的私域流量池，我想说的是，业务设计好一套流程，也许可以把线下每一个进店的顾客变为你长期的私域流量顾客。

　　但这里面可能要找到一个逻辑，不能强迫用户到线上来，比如说美发店剪发本身就是要线下排队，我们就把它做成一个线上排队的形式，手机上就能看到门店闲忙情况还提高了用户的满意度。

　　今天的分享就到这里，谢谢大家。