张奇：数智经济时代供应链投资的若干思考

　　如今，中国消费互联网已经走在了世界前列，在产业互联网、工业互联网领域，也不断有创新技术活跃在世界的舞台。未来，企业还将快速迭代和升级，供应链项目尤其有发展机会。

　　新时代下的供应链项目，具有高速发展的契机：消费升级转向产业升级、数字经济高质量发展，同时数智化基础设施逐步完备，企业快速迭代升级，成为坚实的发展基础。

　　最近，钛资本投研社邀请到达晨财智投资总监张奇进行分享，主题为：数智经济时代供应链投资若干思考。张总是连续创业者与风险投资人；2016年加入达晨，主要负责泛供应链及产业互联网方向的投资，代表案例包括吉诺股份、兰卫检验、贝登科技、嘉岩供应链、健安物流等。

　　主持人王闵威，钛资本董事总经理，关注债权融资、半导体、供应链。

　　01 新时代供应链项目的背景

　　新时代供应链项目的背景可用三“有”来概括。

　　第一是有契机。任何细分赛道的发展，都离不开外部的宏观经济带动。供应链项目在现阶段有比较好的发展。

　　一方面是外部的产业升级契机。我国经济过去较多聚焦在消费升级方向，近五、六年中越来越突出产业升级，消费升级与产业升级并行，这是一个新的课题。

　　另一方面是内部的数字经济契机，这也与产业升级一脉相承。产业升级除了强调基础性创新，还强调数字化的应用，强调通过数字与经济细分产业结合而形成的高质量发展。

　　第二是有条件。中国的经济体量规模巨大，很多产业都是全球最大的市场。很多细分产业都是散和乱的，散是行业主体规模比较小，乱是很多行业的标准化程度不高，部分行业还存在着劣币驱逐良币的状态。散和乱造成某些环节的效率比较低，比如在流通环节，这是我们今天谈泛供应链项目的重要基础。在这样的现状中，优秀的企业家、投资人共同支持优秀的项目成长，让带动产业升级的客观条件更加成熟。

　　第三是有基础。新时代供应链项目的发展，需要硬基础和软基础。

　　硬基础是数字化的基础设施正在完备。我国是最早迈入5G时代的国家之一，中国很多的互联网创新已经走在了美国前面，在消费互联网的表现尤为明显。产业互联网在中国的创新活跃度非常强劲，我国物联网的基础能力正越来越完备，这些是数字时代供应链项目发展所必须的。

　　软基础就是企业家们的涌现。很多有深厚产业基础、产业认知的企业家们，正在将产业经营与互联网、数字化、智能、新技术等结合思考，打造新的模式。企业家的快速迭代升级，是新时代供应链项目能够蓬勃发展重要的软基础。

　　02 新时代供应链项目的分类

　　供应链项目可以分为以下三类。

　　第一、供应链运营类项目，分为两种。

　　一种是流通型。流通型的项目只是供应链运营项目的一类，远远代表不了整个供应链项目。B-to-B实际上是一种流通型供应链项目的互联网化，主要特点是把货从上游通过综合的解决方案最后卖到下游。

　　第二种是产品型。其最大的特点是：最后以产出产品为实际表象，在某一个细分产业中围绕下游的某种需求，对上游进行从设计到生产的再组织。

　　第二、供应链服务类项目。

　　供应链的服务围绕供应链流程，为供应链能够顺利运行提供基础设施和基础服务。典型的供应链服务项目如物流项目，以及这两年越来越受到重视的供应链金融，包括供应链金融延伸出的重要分支——金融科技，应用方向以及其所覆盖的范围十分广泛。

　　第三、供应链管理类项目。

　　供应链管理围绕某一个产业或某一个主体，通过制定流程切入管理，帮助供应链进行项目梳理。比如近两年比较热门的一个方向：SCRM供应链管理系统。包括定制化程度比较高的SCRM软件，标准化程度比较高的SCRMSaaS。还有一类供应链管理，由线上的系统加线下的落地服务共同构成。

　　三类项目的差别

　　供应链运营类项目通常会直接切入到商品交易环节，“以商品交易为核心、以卖产品为目的”。

　　供应链服务类项目，其主要特点是一般不会直接切入交易，而是为供应链内的交易提供对应的配套支持。

　　供应链管理类项目的特色是为某个产业主体的某个供应链行为进行梳理并进行优化。

　　这里所定义的供应链范畴，包括以构建产业链和体系为核心的项目，都可以理解为供应链项目。有些项目甚至表现为某种连锁零售业状态，这类连锁零售的运营是前后端分离的：前端的运营是由代理商、加盟商承担，而公司本身提供的是中后台的供应链体系支撑；这样项目也可属于供应链项目的范畴。

　　03 新时代供应链项目的评估分析

　　在数字经济的时代，投资评估供应链项目有哪几个关键点？

　　第一个关键点是数智化。数智化是供应链项目对数字化、智能化的应用，包括项目的数字化能力和智能化能力，这两种能力要为目标服务。

　　目标一是提供卓越的价值。搭建客户以前尚未具备的能力，加强客户已有能力。

　　目标二是运营效率显著提升。合理并充分使用数字化、智能化提升运营效率。比如人效、销售效率等，这种能力是新时代供应链项目关键所在。我们在实际考察项目的时候，就会比较关注数字化、智能化运用对项目运营效率的提升。

　　目标三是生态资源组织效能提升。供应链项目区别于传统项目的特点在于，往往需要对整个产业生态的资源进行组织，表现为项目本身盈利能力、盈利范围的扩张。

　　第二个关键点是盈利性。

　　一要重点关注毛利率、周转率、现金流这三个维度，并且辩证看待。毛利率、周转率和现金流是一个三角形，几乎很难同时获得这三点。

　　二要分析投入期和建成期。很多供应链项目都有发展过程，其中阶段性投入的部分跟很多传统项目资本开支有类似的地方。一些传统项目，尤其是重资产项目有资本开支周期，在一些供应链项目中也具备这个特征。因为这一类工业项目往往需要建设一些基础设施，会涉及到投入期，涉及到最后建成期的分析。所以在看待一个供应链项目时，对它的投入期和建成期的判断要全面。

　　三看项目盈利能力。这往往需要关注它的基础盈利和扩展盈利。看一个项目的时候，当前的业务模式对应的盈利能力是第一阶段，但往往当它发展到一定阶段以后，会有一些延长的盈利点发生，打开它的盈利空间。

　　第三个关键点是核心竞争力的“三性”分析。一是不可或缺性，二是难以替代性，三是持续依赖性。不可或缺性在产业链当中是刚性的，当前和未来都不可跳过；难以替代性是这家公司做了以后，别的模式很难替换它；持续依赖性是指上下游一旦使用了服务以后，会形成持续的依赖，而且持续代表着一定的稳定性。在此建议各位伙伴们更要关注核心竞争力是不是具备“三个性”特点。

　　分析供应链项目是否是“平台型”项目，也能从三个维度来看。

　　一是定位的平台化。一个平台性的供应链项目，本质是产业链的集聚和协同，其核心是产业资源集聚，数字化效率提升，包括专业流程管控等。平台往往是收平台服务费的，从盈利上来看，收费的能力由平台的价值决定。一个平台性的功能验收公司，其定位应该符合第三方化的特征，本质是产业链的集聚和协同关系。

　　二是交易的平台化。一个供应链项目，它的平台属性包含三部分。一是它不会截断交易信息，从而承担交易错配的风险。二是不揽货权，交易平台化的交易本身不揽货权，不承担库存，货损库存等风险。三是从资金来看，不垫付资金而承担流动周转的风险。因为很多品类有周期波动，价格随时在变，而真正平台化的交易支付定价是随波而行的。

　　三是服务的平台化。除了商品的流动交易之外，服务的平台化供应链项目围绕商品的交互往往会有一些配套服务。平台化的服务最大的特点是平台本身是搭建了数字化的供应链场景，把产业当中生态里面各种的服务主体整合，并加以管控，从而为整个的供应链环节来提供相关的配套服务。交付就是指物流的、金融的或者其他的各类服务，通过组织为服务的平台化。有些项目中服务是自营的，实际上不能说是一个纯粹的平台，很多项目从自营出发，未来慢慢也可以发展成平台，这是相辅相成的。

　　04 供应链项目的投资方法

　　我们总结了“三个选择”：选赛道、选模式、选团队。

　　一是选赛道。很多to B项目成功与所处赛道的发展机遇、驱动因素有密切关系。

　　对驱动因素要进行分析。有些是市场性的，有些是行业政策性的。有些是对产业进行了“提升”，有利于相关服务的高速发展。有些机遇则是对产业进行了“挤压”，造成特定环节服务的高速发展。一个优秀的项目，在一个基金周期中能否获得高速发展，关键看是否处于风口，追风口取决于赛道目前的驱动因素。

　　二是选模式。我总结为简明、高效、可持续。简明意味着项目在做非常简单的事，简明的关键点、难点往往在细节处。高效是指项目的业务模式非常高效，比如拓客、运营、供应商组织是简单还是难。很多VC不太喜欢重资产项目，一个重要原因是重资产项目的商业模式效率不够高，它存在资本开支的时间段，后续还涉及到固定资产的摊销等问题。从VC角度而言，我们还是更希望效率更高的业务模式，包括盈利模式。

　　三是可持续。可持续竞争优势包含“三个性”：不可替代性、不可或缺性以及持续的稳固性。对于供应链项目而言，构建区域竞争优势很重要，因为供应链项目本身没有特别强的壁垒，需要在业务的发展过程当中不断构建持续竞争优势。

　　最后是选团队。对于供应链项目而言，以下三者尤为重要。

　　1、产业基础深。对项目的商业模式的打造或运营过程是调整对这个项目最后的终极判断，有赖于企业家对产业的深度认知。如果对产业没有深刻的理解，想做好供应链项目是非常困难的。

　　2、复合性好。在数字化时代，必须有一个复合型的团队。一个优秀的公司往往是产业人才和专业人才相结合。

　　3、经营执行强。有些项目可能是纯技术驱动的，技术研发能力很关键，对于供应链项目而言，大部分的供应链项目都是运营性的，所以团队的执行力、运营能力包括对节奏的把控、对运营细节的管理，都是我们观察团队很重要的点。

　　因此对于供应链项目投资而言，要关注产业基础，关注团队的复合构成，以及团队的经营执行能力。

　　05 问答

　　Q1：在汽车供应链领域，您认为未来潜在的投资机会在哪儿？对于已经介入传统汽车供应链、汽配领域的，包括售后市场的公司，您有什么样的建议？

　　A：汽车产业是国民经济特别重要的产业，其规模庞大。一个结构性变化体现在：汽车产业正从传统燃油车转变为新能源车导向。最近这一两年，新能源汽车蓬勃发展尤为明显。汽车产业的新能源化关注车的动力系统，智能化聚焦汽车的驾乘体验，我们认为，从2022年到2025年，新能源汽车产业仍然处在不断攀升的阶段中。

　　我的投资建议是：抓手要落在主机厂。目前主机厂仍然是汽车产业的核心所在。从抓手向上游看，车前市场里面很多的机会；向后看，销售及售后服务环节中会出现新的变化。围绕新能源车回收的概念，部件需要做智能化、电子化的服务，都是可以期待的。

　　Q2：是不是有定价权的供应链项目才有投资价值，是不是上下游分散，SKU多的行业才可能掌握定价权？您怎么看这个问题。

　　A：我们并不仅投资有定价权的项目。首先流通是供应链项目重要的类型，但是供应链项目并不仅指流通，还有产品型项目，围绕某一个产业中的需求做产品。根据下游的需求，抓设计、抓研发，抓协同性的生产。这种协同性生产一定是基于数字化的连接和管控，最后出来的产品更多是依靠外协，而外协又跟传统的非数字化分发不一样，它是通过数字化的连接分发构成。只有这样，产品的品质才能达到要求。所以这种项目作为一种产品型供应链项目，同样会具备定价权，是对下游具有着独一无二的价值。

　　投资，一定去找有定价权的项目，定价权不一定是指两端分散。两端分散是很重要的标准，因为只有做到两端分散，流通环节才具有比较显著的产业链地位和价值。显著的产业链地位和价值才会对应定价权，还有一种具有定价权的是品类需要深度服务的，也就是上游分散下游集中，或者上游集中下游分散，这样的流通服务不是两端分散的，而是一端分散，或者两端都不分散。流通过货品的人工环境，如果需要服务商提供深度的服务，一样可能会具有定价权。

　　Q3：项目毛利率跟周转率，VC一般怎么来衡量？是和所在的行业强相关，还是平台类都有一些通用的基线标准？

　　A：评价一个项目的盈利效率是由毛利率、周转率和现金流三个维度构成的。

　　如果只取两个，往往会牺牲掉一个。很多项目只拥有某一个特点，个人认为没有绝对的标准，不同项目盈利能力跟产业链本身的盈利能力有关。不同产业链本身的盈利空间是有差异的。实际上我们看一个产业链，下游赚的钱其实是通过上游的层层分工，再进行层层分配的。还有一些赛道毛利挺高，但周转慢一些，本质上还是跟赛道的特点有关。

　　Q4：目前，供应链项目主要需求是阳光采购，如京东工品等，您怎么看待这个观点？去年下半年供应链相关企业恰合达上市，它的模式是否是未来的方向？

　　A：阳光采购是目前部分流通型品类的发展契机，如工业品赛道，流通型的工业品供应链公司，这两年获得了较好的发展业务量。一个重要原因是企业抓住了集采平台化的机遇。而更多类型的供应链项目，他们的发展机会并不明显。在某些赛道上，因为下游企业的阳光集采给某些品类的某些项目带来了发展机会，他们的供应链项目发展的空间其实非常大。

　　怡合达是去年非常有代表性的项目，上市以后估值也非常不错。怡合达项目的几个模式，针对下游的某一个方面需求，自动化零部件打造的数字化体系。有些品类做第三方的流通，有些通过标准整合以后向第三方进行代待定制，或者外协定制。此外，怡合达所属的工厂也可以做一部分自主的三类业务，从而形成了对下游客户的一站式的综合解决方案，我觉得怡合达的模式可以代表未来的其中一类项目，代表了一种业务类型，但不能代表所有未来的供应链项目。

　　Q5：供应链项目的核心竞争力是什么？其它竞品的进入门槛或者难度大概如何？如果进入门槛不高的话，投资这类项目的决策难点是什么？

　　A：供应链项目要关注建立可持续竞争优势，主要从三个维度来看。

　　一是下游客户如何在项目中构建可持续竞争优势，品牌在面向客户时，能否形成某种数字化的直连，能否构建一定壁垒，或者与客户的粘性是否足够强，客户的迁移成本是不是足够高？我们称之为可持续竞争优势，这是很重要的判断维度。

　　第二个维度是供应商。供应链项目无论什么类型——流通型供应商、产品协同供应商、供应链服务的相关供应商，供应链管理的梳理也有相应供应商，都要构建持续竞争优势。

　　第三点是供应链项目运营。供应链项目运营好坏往往基于数字化的系统，基于智能化的运用，这也可以构建出一定的可持续竞争优势。

　　钛资本研究院观察

　　数字经济时代，从个人消费方式，到产业运作形态，无一不受数字技术的影响。为了提升自身的竞争力及因应交易环境的改变，各行各业都在主动或被动的进行数字化转型，在国家总体GDP占相当大比例的传统供应链领域自然也不例外。

　　在供应链产业的升级转型过程当中，会驱动原有供应链体系发生结构性调整，产业利益格局会重新构建，在这个过程中已经并且仍然蕴含了大量的投资机会。

　　在传感技术及人工智慧兴起之后，传统的信息技术手段已经不能满足市场的需求，市场开始进入后数字经济时代，市场规模巨大的供应链领域又赢来第二波的升级改造的创业及投资机会。如何透过信息化技术及人工智能手段来提升运营及管理效率、获取更多市场份额、增加客户的粘性，也成为关注重点。