几乎是在一夜之间，人们的目光都被此前寂寂无名的生产药物用反应袋、培养皿、层析膜等生命科学工具所吸引。大家从越来越大的供需缺口中，看到了一个巨大的新市场。
实际上，随着大量创新的抗体药物、细胞治疗、疫苗等大分子药物和新型药物形式纷纷告别实验室研究，进入产业化阶段，背后的生物药工艺及科研服务需求散点式爆发。而新冠疫情形成的物理隔离，将市场缺口放大、被更多人看到。于是，资金涌入，帮助国内创新力量尝试用自己的方式，为下游商业化生产提供高效而稳定的细胞培养基、生物反应器、离心过滤等各个环节新的解决方案。
产业热度迅速传递到投资端。2020年下半年以来，一大批在生物反应器、细胞培养基等领域建立起知名度的国内品牌，跑步进入了业务扩张和对外融资的快速通道。据动脉橙数据库不完整统计，自2020年3月至发稿，至少15家生命科学工具企业完成2轮及以上融资，交易金额也不断站上更高的新门槛。比如，国内细胞培养基领先企业澳斯康生物2年内完成4轮融资，募集资金超过25亿元。而为康希诺生物等提供一次性生物工艺整体解决方案的金仪盛世，更是在短短1年内完成3轮数亿元的融资，刷新生命科学工具企业融资速度的记录。
部分年度内完成两轮融资的生命科学工具企业 （数据来源：动脉橙数据库）
从某种意义上讲，生命科学工具行业是当前动荡的市场中，一种相对确定的存在，有着明确的市场需求和稳定的现金流。然而，如果把观察的视角拉长，作为一个从产品、技术到市场都高度分化的领域，生命科学工具行业的成长性究竟几何？天花板普遍不高，企业如何拓展生存边界？近期，动脉网对经纬创投董事总经理孙凌皓进行了专访，他描绘了一份独特的生命科学工具行业成长图景。
经纬创投董事总经理孙凌皓
截至目前，经纬已经累计布局近10家的生命科学工具项目，是该领域最活跃的投资机构之一。其中，前文提到的金仪盛世，经纬是其第一轮融资的独家领投方并三次加码，其他诸如全球领先的新一代非标记生物分析品牌Gator Bio（星童医疗）、国产自主可控的细胞基因治疗数字化工艺装备平台赛桥生物、专注于生物分离技术的英赛斯、打造细胞培养 “中国芯”产品的依科赛等公司在过去两年相继完成多轮融资，经纬都是背后重要的财务投资人。在孙凌皓看来，国内生命科学工具行业历经过去超过10年深耕，和近2年快速扩容，已经进入爆发式增长前夕，而广泛的行业合作正在加速这个过程，投资决策的视角应该足够长远。“我们相信，国内生命科学工具行业一定会产生伟大的公司。”他表示。
入局：赶在风暴来临之前
动脉网：经纬似乎很看重生命科学工具这个领域，为什么？
孙凌皓：我们认为每一次产业发展浪潮，都催生出产业链升级的巨大机会。生物医药的蓬勃发展，已经把生命科学工具带入了爆发前夜，于是果断进行系统布局。
动脉网：行业爆发前夜，是什么时候？
孙凌皓：2020年初。经纬一边系统研究这个领域，一边开始投资生物药上游卡脖子设备、耗材和原材料的源头创新，从某种意义来讲，这是这个时代赋予我们的投资主题。
动脉网：判断的依据是什么？
孙凌皓：随着对生物医药产业研究的深入，我们沿着产业链上下游开始延展，寻找产业升级的系统性投资机会，在疫情后我们观察到三个核心驱动要素。
第一，新冠疫情下的生命科学上游供应链重要性凸显。如何突破"卡脖子技术"、如何实现核心装备耗材原材料国产化成为国内生命科学行业的核心议题，监管部门也推行多个实质支持政策鼓励国内产业链的自主创新。
第二，我们看到国内大部分公司成立于2008-2015年，大多经过十年积累，产品质量逐步接近甚至超过海外对标公司水平，具备了和欧美一流企业同台竞争的基础。
第三，人才和技术的积累，该领域涉及生物、化学、材料、机械等多个学科，我们国家的多年产业积累开始发挥作用。
基于这三大催化剂效应，我们判断整个领域产业升级拐点已经出现，我们开始系统性布局。
动脉网：所以主要是看到了国产替代的机会？
孙凌皓：在这个阶段确实是。很遗憾，在我们关注的很多细分领域，国产化率都不足10%，比如我们所投的一次性生物反应器行业，在一年以前，抗体大规模生产的一次性生物反应器国产化率是0。作为抗体、疫苗生产的核心装备，客户进入门槛极高、替换成本也不低，相对应的也有很高壁垒。
动脉网：这种情况在过去2年发生了显著变化？
孙凌皓：对，我们看到本土企业更加会运用多种新型技术，在生产过程中充分利用自动化工具，在产品中集成生物传感、微流控、柔性工艺等先进技术，同时能够有效控制成本和质量。从这个维度，在生命科学产业数字化自动化智能化的浪潮下，我们还是很看好本土企业持续壮大并且在海外市场占据一席之地。
推演：结束与开始
动脉网：整个市场的体量有多大？
孙凌皓：狭义对应生物医药领域，估算当前全球生命科学工具市场规模在300亿美元，中国市场超过200亿人民币。如果考虑到被新冠催化的IVD行业所对应的上游耗材试剂领域，市场规模会更大。过去两年，我们主要在关注生物医药上游产业链的市场机会。
动脉网：200亿的市场天花板似乎不太高？
孙凌皓：其实要分阶段动态来看，目前市场还处于早期阶段并在快速增长。在经纬内部，我们将国内生命科学工具的发展总结为三个阶段。
第一阶段，从2010年到新冠疫情爆发前，有一批公司默默耕耘、精耕细作，十年磨一剑，逐步成为细分领域的隐形冠军，但绝对体量还不够大。我们跟不少创始人交流，那时候没什么人关注这个领域，融资、招人都很困难，就像孤身在池塘的水底抬头看天，水气弥漫，从一个月亮看到另一个月亮。
第二阶段，从2020年初到现在的2年时间，生命科学工具的国内市场规模迈入100亿RMB以上，单个细分品类比如一次性生物反应器及耗材、细胞培养基、纯化层析等细分领域超过20亿RMB。由于新冠疫情催化导致的全球供应链短缺+国产替代需求旺盛双重刺激，行业进入快速发展期，我们看到有些国内公司用2年时间走完了国外巨头10年走完的路，对创业者来说，在这个阶段经常是一边大刀阔斧谋发展、一边又如履薄冰抓质控。这非常不容易，也需要行业各个参与方的耐心。
第三阶段，我们初步判断会从2023年开始。随着新冠催化剂效应逐渐递减，行业进入第三个发展周期。细分领域头部公司完成关键客户验证和产业化积累，在2024-2025年左右拿到通往巨头的入场券，未来通过并购和合作不断发展，在客户验证、产品质控体系、营销团队搭建等方面逐步向国外看齐，再出现5-6家立足中国面向全球的一流生命科学工具公司。
动脉网：这样看，2023年对于生命科学工具行业至关重要。
孙凌皓：对，其实新冠疫情影响的结束，才是这个行业真正良性发展的开始。
动脉网：这个判断很独特。
孙凌皓：这也是我们对生命科学工具这个行业思考和认知迭代得出的阶段性结论。我们关注的大部分企业都或多或少因为新冠对业务产生积极或消极影响，但新冠如大家所希望总会结束。我想最核心的事情还是在后新冠时代，跟创始人关于业务不确定性的讨论。比如我们会交流新冠相关业务到底给公司带来了什么？是团队的锻炼、产品的准入还是其他。这种不确定性的讨论涉及短期、中期和长期的底层业务思考，经常能看到创始人对于事情本质的灵光乍现，非常令人兴奋。
动脉网：其实未来仍然存在高度不确定性？
孙凌皓：对。但更重要的是这个细分领域蛋糕在迅速扩大。这时候身处其中的参与者，不论是创业者还是投资人，都理应有这种使命感，站在更高的维度去看待竞争和合作，修炼内功为下游客户提供价值。当产业进入成熟期，又会有各种各样的合纵连横，战略合作及并购，大家仍然会在各种维度合作，共同助力生命科学产业链的国产化浪潮。用经济学理论总结，在生命科学工具领域具有实现“帕累托最优”的多个市场和生产要素，可以逐渐接近资源分配的理想状态。
动脉网：但是这样的同向而行，恰恰导致了行业的内卷？
孙凌皓：我不认为生命科学工具行业是内卷的，相信这与大多数从业者的感触一致。在一次行业活动上，我记得一位该领域优质公司的创始人跟大家说：“这个领域大家都是在努力为客户提供优质产品、整体市场在高速发展，我们其实从本质上没有行业内卷，都是在一起助力中国生命科学产业链的发展。” 这句话让我印象深刻。
决策：估值体系与新的增长
动脉网：手握这么多优质项目，经纬布局生命科学工具的节奏慢下来了吗？
孙凌皓：其实没有。2年前，我们团队在基于访谈和研究画了一张生命科学工具“作战地图”，根据不同优先级列出了我们重点覆盖的细分领域，到目前，我们所有的投资行为都在那张地图里，但行业发展的速度比我们想象中快，这个领域很多公司创始人的成长速度也超出我们预期。我们相信这是一个长期的确定性机会，作为一家聚焦中国的投资机构，我们在持续投资该领域的优质公司。
动脉网：在具体的投资标的选择方面，有什么心得吗？
孙凌皓：我们研究这个行业，发现大方向上有两点至关重要。
第一，确判断所关注公司核心产品的可及市场。这里面既包括静态可及市场规模，也包括细分产品的增长斜率。
我们在20年下半年系统性研究这个行业，真正可以做足够大的单个品类其实并不多，通过计算未来五年的可及市场，来推算头部公司的市场占有率及利润水平，从而判断哪些品类值得下注。
第二，选择合适的估值体系。我们基于对国外公司发展历程和公开市场估值的计算，建立生命科学工具的动态估值模型。我们注意到很多细分领域出现不合理泡沫或者阶段性低估都是因为投资人的估值体系阶段性出现误判。
动脉网：怎么理解不同细分行业估值体系的差异？
孙凌皓：比如，为细胞治疗客户提供自动化设备及耗材，如果产品够好，客户将从IND前一直用到临床I、II、III期乃至大规模生产阶段。IND前合同金额可能是百万人民币量级，但到了商业化阶段一定是千万甚至亿元人民币量级，某种意义上这是一个订阅式的产品+服务的商业模式，对于这样的商业模式，如果公司持续发展壮大、客户群不断延展，我们认为理应享有很高的估值溢价。这只是一个商业模式定性判断的例子，作为一家专业的投资机构我们需要将这些认知量化成数学模型，通过对一二级市场的严谨研究，形成合理的估值体系。
动脉网：在具体的投资决策里，有没有关键性因素？
孙凌皓：最终还是回归到对创始人的判断。
不同行业优秀的创始人都有很多共同点，在这一领域创始人的能力模型有两点我们觉得尤为重要：一是组织能力，如何搭建一个不同背景、高效协作的核心团队是重中之重。上游产业链涉及生物、化学、材料、电子和机械等多个专业领域的交叉，公司组织架构涉及产品研发、工艺体系、质量控制、市场销售、技术支持等等，这对于创始人的综合能力挑战很大；二是整合能力，大家知道国外对标公司的历史，并购是走向巨头的必经之路。但在一个快速增长市场，真正有战略价值的并购对创始人的综合判断能力要求很高，我们期待看到有一批具有极强战略思维的创始人能够逐渐完成细分行业的整合，做大做强。
动脉网：优质项目应该都不太容易投进去吧？
孙凌皓：我们刚开始系统性研究这个行业的时候，并没有太多投资机构在关注，每个领域和项目我们都有相对充足的时间来跟团队交流和做尽调，积累了对行业独特的认知。过去一年行业飞速发展被更多人关注和认可后，我想做早期投资最重要的还是基于行业认知下我们和优质创始人的相互认可，这是我们长期陪伴公司并良性共赢的基础。
动脉网：现金流充裕的优质项目，还需要外部资本介入吗？
孙凌皓：公司在发展过程中有三个方面很需要外部支持，分别是人才、客户和资本。在人才方面，我们经过深入的行业研究和系统性的投资布局，已经建立了相对完整的人才流动生态，通过投后招聘体系来帮助我们已投公司找到合适的人才；在客户方面，经纬在创新药及生物技术领域有丰富的投资布局，我们会有针对性的介绍，在我们被投企业里面，两两建立战略合作互惠互利的例子已经有不少；在资本方面，我们作为一家长线的投资机构，经常会早期投资、持续支持，同时用完善的投后服务体系帮助优质公司和创始人全面成长。
动脉网：这是不是意味着，对于生命科学工具行业而言，投后是非常关键的？
孙凌皓：对。其实在经纬内部，我们一直在“三化”，即投资生态化、投后场景化、品牌战略化。在投后环节，我们给被投企业提供的支持包括前置诊断、产业链协同、紧急医疗、尽职调查小组前端赋能、创业生态社区运营等6大模块。
在2021年12月，经纬创投宣布推出“经纬科创汇”，目的是希望将赋能变得更为落地与扎实，对医疗领域的科研/技术背景出身创始人在创业中遇到的问题进行场景化梳理，如股权期权、融资、商业模式、人才培养、组织架构、宏观趋势等。
动脉网：可以讲一个产业协同具体的例子吗？
孙凌皓：就以经纬创投深度布局的核酸药物生物工艺为例。
长期以来只有国外公司可以供应工业级别的核酸固相合成仪，但在新冠疫情影响下供货周期到了12个月以上。我们在去年投的一家早期公司成为目前国内为数不多能够供应工业级别核酸合成仪的公司，具有核心零部件自主研发能力，已经在多家小核酸药物及核酸CDMO公司得到认可，解决了小核酸创新药公司的燃眉之急。同时，小核酸药物的化学合成是一个复杂的工艺过程，对于CMC的能力要求极高，基于此我们也投资了一家具有十年以上核酸合成CMC经验的团队服务小核酸药企，加上我们在核酸药物研发领域的布局，这几家公司两两都在进行业务合作，我们作为财务投资人，在核酸药物这一细分领域初步建立了合作共赢的生态体系。
动脉网：这一领域发展很快，你们对创业者有什么建议或者提醒？
孙凌皓：新冠疫情下，本土企业厚积薄发，过去两年成长很快。但疫情逐渐退潮后，我们认为当下公司有两个核心挑战值得在火热的行业发展下冷静思考。
一是单产品绝对天花板并不高，细分领域聚焦公司的估值区间背离客观导致未来被整合难度加大，二是产品横向拓展有其复杂性和客观规律，不少发展迅速的公司在战略层面，都在提供整体解决方案和提供优质单产品之间来回摇摆。在这背后，如何能思考清楚自身的核心业务逻辑将决定企业的战略方向和战术执行。
“播种和收获不在同一个季节，所以要耐得住寂寞，经得起诱惑，扛得住打击。” 我们相信生命科学工具的长期确定性机会，也愿意陪伴优质公司不断迎接挑战，以躬身入局的勇气，持续投资具有产业格局和使命感的创始人，在生命科学产业变革的浪潮中共同砥砺前行，不辜负这个时代赋予我们的历史使命！
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